Article Invité rédigé par Nicolas Pène du blog éponyme NicolasPene.fr dans le cadre de l’événement Tournante Webmarketing, organisé par Cédric Vimeux du blog Virtuose Marketing.

Ça y-est, ENFIN ! Votre produit est fini et, après de longs mois de travail acharné vous êtes impatient de le sortir…

Seulement voilà, le jour de lancement, rien ne se passe… pas ou peu de ventes… bref, c’est un échec !

Les jours passent, puis ce sont les semaines qui défilent et… rien ne s’améliore. Dès lors, un véritable sentiment de frustration commence à s’installer pour progressivement vous ronger de l’intérieur.

Que s’est-il passé ? Pourquoi votre produit, votre bébé pour lequel vous avez mis tant d’énergie ne se vend pas ?

Ce type de situations, je l’ai moi-même vécu il y a quelques années et aujourd’hui c’est peut-être également votre cas. Voilà pourquoi je voulais profiter de l’opportunité d’écrire sur Loup Futé (merci Kevin) afin de vous donner les solutions que j’aurais rêvé d’avoir à l’époque.

Pour ce faire, voici 3 conseils MAJEURS pour vous aider à changer la donner et enfin bien vendre vos produits !

Conseil n°1 : Vendez une SOLUTION, pas un produit

Ce premier point qui semble souvent évident pour tout bon marketeur, n’en est pas moins capital. Plus encore, ce n’est pas parce que vous le connaissez que vous l’appliquez forcement. Voilà pourquoi je me dois de faire un petit point sur ce sujet capital.

Tout d’abord, répondons ensemble à la question suivante (pour cela, je vous invite à écrire vos réponses en commentaire) :

Dites-moi tout simplement : quel type de produits vendez-vous exactement ?

Une formation, un livre numérique, une application iPhone, un logiciel, un service…

Si votre réponse est proche des exemples que je viens de vous suggérer, alors vous êtes tombés en plein dans mon piège. :D

Vous allez ainsi me demander : « Et bien Nicolas, toi qui fais ton malin, dis-moi comment tu définirais mon produit ? »

Je vais vous répondre. Avant toute chose, votre produit est tout d’abord une SOLUTION.

Dès lors, oubliez les caractéristiques techniques de votre appli, le nombre de pages de votre livre ou bien la quantité d’heures composant votre formation. Bien que cela puisse être intéressant à rajouter à votre argumentaire, tout ceci est vraiment secondaire (pour ne pas dire optionnel).

Ce qui compte vraiment parmi les caractéristiques de votre produit, c’est de savoir quels problèmes il solutionne. C’est vraiment ce point qui est fondamental et plus encore : prioritaire !

Posez-vous la question : de quel problème mon produit est-il la solution ?

Puis ensuite, pour aller plus loin et lister les VRAIES caractéristiques de votre produit, posez-vous cette seconde question : quels seront les réels bénéfices apportés par mon produit ?

Rien qu’en modifiant cela dans votre argumentaire, vous réaliserez déjà une sacré différence sur vos ventes. ;-)

Conseil n°2 : Ce n’est pas VOTRE produit

Enfin si, c’est votre produit, votre bébé. Mais ici, nous ne parlons pas des faits, mais plutôt de vente.

Il m’est arrivé bien souvent de constater cette erreur, quelle erreur me direz vous ?

L’erreur de parler de VOTRE produit. Pour en revenir à ce qui est dit précédemment, ce n’est pas votre produit qu’attendent vos clients, ce sont des solutions. Je vais même aller encore plus loin : « ils se foutent royalement de vous et votre produit ». Cependant, notre ego oublie bien souvent ce point essentiel…

Que faire alors pour changer la donne ?

Et bien tout simplement arrêter de parler de vous ou de votre produit, mais plutôt d’eux et de leur future acquisition.

Pour cela, il suffit tout simplement de réduire drastiquement de votre communication (emails, pages de ventes, articles…) des termes tels : je, moi, mon produit, pour ainsi les remplacer par des vous, votre solution, vos résultats

Pour faire simple, gardez cette astuce simple en tête : votre page de vente doit contenir plus de VOUS que de JE. Rien qu’en analysant le nombre d’occurrences de chacun de ces termes, vous saurez déjà si votre argumentaire est tourné vers vous ou vers votre futur client.

 Conseil n°3 : Adressez-vous à la bonne personne

« Je ne connais pas la clé du succès, mais celle de l’échec est d’essayer de plaire à tout le monde. »
Bill Cosby

J’adore cette citation, simple et pourtant si importante. Or ce qui vaut et est applicable en développement personnel l’est aussi très souvent en marketing.

Ici, nous pourrions par exemple reformuler la citation de Bill Cosby de la façon suivante :
« Je ne connais pas la clé du succès, mais celle de l’échec est d’essayer de vendre à tout le monde. »

La tentation de vendre le plus possible est toujours grande. Dès lors, de façon naturelle et souvent inconsciente vous chercherez à vendre votre produit à tout le monde. À ce stade, rien à dire de mal, mais c’est en se penchant sur votre argumentaire de vente que les choses se gâtent.

Comme le dit si bien l’adage : vouloir plaire à tout le monde, c’est plaire à personne. Dès lors, comment voulez-vous vendre quoi que ce soit si votre client type  ne se reconnait pas dans votre produit.

La solution ?

Être spécifique… tout simplement !

Enfin simple, mais pas forcément facile à appliquer. En effet, être spécifique vous coupera volontairement d’une marge de votre public et dès lors vous pourriez penser que vos ventes s’en ressentiront forcément.

Il n’en est rien, bien au contraire. En étant spécifique, vous deviendrez plus engageant et donc… plus convaincant !

Ainsi, votre véritable cible, ceux qui sont faits pour votre produit (et seraient heureux de l’obtenir) se reconnaîtront de suite dans votre argumentaire.

Votre argumentaire de vente sera tourné de telle manière qu’ils auront clairement l’impression qu’il était écrit pour eux (ce qui sera clairement le cas).

Qui est votre client type ? Qui serait heureux d’acheter votre produit et satisfait des résultats ?

C’est lui, votre client et, personne d’autre. Apprenez à le séduire spécifiquement et… plus important, oubliez tous les autres. De toute façon ils n’achèteront jamais votre produit.

Voilà, j’espère que ces 3 conseils vous auront inspiré et que vous les appliquerez judicieusement afin d’améliorer vos ventes. Sachez également que les conseils que je vous ai donnés ici ont également un double objectif : le premier, comme vous vous en doutez est d’améliorer votre stratégie marketing générale et le second, plus discret, mais tout aussi important, est d’améliorer votre copywriting (l’art d’écrire pour vendre).

En effet, vous pouvez me croire par expérience, en appliquant ces conseils, vous améliorerez clairement vos argumentaires de vente et dès lors deviendrez beaucoup plus convaincant. Dès lors, que demander de plus. ;-)

Sur ce, dites-moi : aimeriez-vous vendre plus aujourd’hui ?
Si oui, est-ce que vous pêchez sur l’un de ces 3 points ?

J’attends avec impatience vos retours. :-)

C’est article vous a été rédigé par Nicolas Pène, auteur, formateur et coach en développement personnel. Si cet article vous a plu et que vous souhaitez aller plus loin, alors visitez son blog : NicolasPene.fr ;-)

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A propos de l'auteur

Entrepreneur depuis déjà plusieurs années. C'est par passion pour le commerce et le marketing qu'il lance son blog en ligne nommé Loup Futé. Il y propose ses conseils, sa vision et ses critiques dans des des articles thématisés sur la vente en ligne et ses dérivés.

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